获客成本解析:差异、影响与降低方法

获客成本

一、获客成本的定义

获客成本,简单来说,就是企业为了得到一个新客户所付出的代价。这就像是钓鱼,为了钓到一条鱼(获得一个新客户),你需要准备鱼竿、鱼饵(广告费用、人力成本等),这些准备工作所花费的就是获客成本。它包含了企业在营销、销售等各个环节投入的资源,像广告投放的费用、销售人员的工资、促销活动的开销等。在如今竞争激烈的市场中,合理控制获客成本就如同精明的渔夫合理控制钓鱼成本一样,对企业的盈利和长久发展起着关键作用。

二、不同获客途径的成本差别

(一)SEO与广告投放

在网络营销的大舞台上,SEO(搜索引擎优化)和广告投放是两种常见的获客手段,但它们的获客成本却大相径庭。以《SEO实战密码》案例库中的某家居独立站为例,该网站对“小户型折叠餐桌”这个关键词进行优化,在稳定排名1年后,每月依然能带来500多个订单,而其获客成本仅仅是广告投放的五分之一。从成本效益对比来看,SEO的单次点击成本在0.5 - 2元,流量持续周期能达到1 - 3年甚至更久,转化稳定性也很高;而信息流广告单次点击成本在5 - 15元,一旦停止投放,流量也就停止了,转化稳定性处于中等水平。这就好比两条通往客户的路,SEO是一条虽然前期建设可能花费些时间和精力,但后期能持续带来稳定客流的康庄大道;而广告投放则像是一条需要不断投入资金来维持通行的收费公路。

(二)自然搜索与付费广告

自然搜索流量和付费广告流量在获客成本方面也存在巨大差异。根据BrightEdge的数据,自然搜索流量的转化率比付费广告高出2.8倍。有一家教育机构专注于自然搜索优化后,获客成本降低了50%。这是因为自然搜索流量的转化率通常比付费广告流量高2 - 3倍。企业通过对自然搜索进行优化,就如同在一片肥沃的土地上播种(优化网站),不用花费太多额外的力气(成本),就能收获更多的果实(潜在客户和更高的转化率)。

三、影响获客成本的要素

(一)转化率

转化率是影响获客成本的重要因素之一。当转化率提高时,意味着企业在相同的流量下能够收获更多的客户,从而降低了获客成本。例如,某3C独立站对“iPhone 15磁吸充电器”进行优化后,订单转化率达到了8.7%,远远超过了直通车的3.2%。这就好比一个漏斗,转化率高的漏斗能让更多的沙子(流量)变成金子(客户),从而降低了获取金子的成本。

(二)流量稳定性

流量稳定性也会对获客成本产生影响。自然流量占比超过50%的网站,其流量稳定性比纯广告驱动的网站高3倍。某零售品牌自然流量占比达到60%,在疫情期间营收波动幅度比同行低40%。稳定的流量就像是稳定的水源,能保证企业持续获得客户,避免因流量大幅波动而需要投入额外的营销成本去寻找新客户,就像在干旱时需要花费更多力气去找水一样。

四、降低获客成本的方法

(一)SEO优化

企业可以借助SEO优化来降低获客成本。SEO是一种通过优化网站结构、内容以及外部链接,让网站在搜索引擎自然搜索结果中排名更靠前,从而获取免费流量的技术和策略。比如某电商对“夏季连衣裙”这个关键词进行SEO优化,排名从第20位上升到第3位,自然流量占比从15%提升到45%,销售额增长了60%。同时,在项目验收时,控制月均SEO成本不超过营销预算的20%,就能实现获客成本比广告低50%。这就像是给企业的网站装上了一个免费的流量发动机,让企业以更低的成本获得更多的客户。

(二)关注长尾关键词

关键词的选择对获客成本也有重要影响。长尾词是那些细分需求的词汇,例如“东莞数控车床刀具定制”,其转化率比核心词高50%。某机械公司专注于“地域 + 产品 + 定制”这样的长尾词,6个月后相关词带来的订单占比达到了35%。企业关注长尾关键词,就像是精准定位目标客户,能够更准确地满足客户需求,提高转化率,进而降低获客成本,就像用精确制导的导弹去打击目标,提高命中率的同时也降低了成本。

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